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真正的獵頭顧問要具備的用人需求管理原則與方法

作者:shicaiyuan的空間 > 博客 來源:網絡 瀏覽數:1347 發布時間:2020-03-06 17:56:47

建立以客戶用人需求為導向的職業價值觀

 

以客戶為中心,或者叫以客戶需求為導向,其目的就是為客戶創造價值,成就客戶,是利他價值觀;以客戶需求為導向,就是要對準客戶商業的成功、為客戶創造價值。

 

獵頭顧問為企業客戶提供的人才和服務,是要能為客戶創造巨大價值的;獵頭顧問的候選人是必須能夠滿足客戶商業成功的需求的。

 

獵頭顧問的競爭力就是為客戶創造價值的能力,體現在端到端的、全流程的價值創造,從而確保客戶關鍵人才決策的成功,主要的業務流程活動包括:對標研究、人才選拔標準、人才地圖、評估報告與比較、offer協調,融入輔導等。

 

 

客戶的用人需求,是獵頭顧問與客戶溝通的重要載體

 

顧問對客戶需求理解力的層次,決定顧問的交付的競爭力。

獵頭顧問必須培育、發展自己的客戶需求理解力,這個決定了顧問能不能做正確的事情。

?   只按照客戶的JD找人,只能說明自己是簡歷搬運工;

?   對準客戶的商業成功,是真正的顧問。

?   顧問需要把簡單留給客戶,把復雜留給自己。因為客戶的需求是一個典型的冰山模型,露出水面的20%是顯性需求,冰山以下的80%才是客戶需求的痛點與問題。

 

 

做好用人需求管理的兩大關鍵活動:

 

1、收到需求后,評估崗位對客戶業務發展的價值(客戶重視程度、崗位的影響范圍、崗位的價值創造大小),以及完成該崗位對公司、及顧問的競爭力的提升(行業人才地圖壁壘建立后的影響范圍、以及可拓展潛在目標客戶的市場容量,包括大量潛在目標人才的轉換率),同時考慮交付實現的難度(人脈資源積累程度、通訊錄資源等),以及存在的風險。

 

2、結構化對標研究:

?   結構化的對標行業頭部企業業務、組織、關鍵人才,

?   對頭部企業、頭部人才的優秀的文章、觀點進行吸收,直接掌握行業發展趨勢特點、以及核心競爭力、以及對組織能力建設的要求。

?   輸出每家頭部企業業務特點、組織模式以及組織能力特點,關鍵人才特點及履歷信息等文檔記錄。

?   以頭部企業同類業務特點的視角來看待客戶對關鍵人才引進的核心訴求。

?   最終,拉通客戶從業務、到組織、以及關鍵人才引進的端到端的需求。

 

 

做好用人需求管理,推動顧問育成“全行業關鍵人才解決方案”的項目運作模式和能力

 

任何一項業務流程的落地,都是需要通過實施各種活動、以及交付每項活動的結果來支撐。

 

獵頭顧問進行用人需求分析,首先要從客戶的業務問題分析活動開始,從業務的角度來深入理解客戶的用人需求:

梳理客戶業務的里程碑事件,掌握業務發展的來龍去脈,以及面臨的問題與挑戰;

同時通過上述的結構化對標,由外而內的視角,幫助客戶聚焦在對準業務成功發展的用人需求靶點上。

 

做好用人需求管理,就能保證顧問始終把時間花在做正確的事情之上,并形成“客戶業務分析→全行業頭部企業結構化對標→全行業優秀人才地圖→客戶關鍵崗位用人需求交付”、這樣的端到端的項目解決方案工作模式,從而建立起顧問自己的行業壁壘,提升顧問的交付競爭力,以及持續深耕、服務本行業其他客戶的資源優勢。